Wil jij je succesratio en het werkgeluk van je tenderteam verhogen?
Als tenderaar herken je dit ongetwijfeld. Net nadat blijkt dat je een tender hebt verloren besef je: ‘wat zonde van al die energie!’. En het wrange? Je voelde het ergens al aankomen. De gunningsbrief bevestigt je voorgevoel: die ene cowboy heeft ’m tóch voor je neus weggekaapt op prijs. Of de concurrent die net wat beter bij de opdrachtgever aansloot, scoorde inderdaad hoger op kwaliteit. Of, nog pijnlijker: jullie eigen plan miste net die winnende scherpte en diepgang, omdat er in het schrijfproces simpelweg niet genoeg tijd (of aandacht) was om dat erin te krijgen. Het gevolg? Frustratie achteraf. En precies dát voorkom je met een goede tenderkwalificatie.
Meer winnen is interessanter dan meer meepakken
In de tenderwereld geldt nog te vaak: hoe meer inschrijven, hoe beter. Maar is dat wel zo? Iedere tender kost bakken met tijd, aandacht, onderzoek en middelen. Als je vooraf de risico’s en kansen van inschrijven goed doorlicht (net als bij elke andere investering), bespaar je jezelf een ondoelmatig werk én verhoog je je winkans. Want eerlijk is eerlijk: je wilt toch liever één tender winnen dan vijf halfbakken pogingen doen? Bovendien, met halfbakken kom je er tegenwoordig niet meer.
Voorkom de tender burn-out
Te vaak ‘blind’ inschrijven zonder veel succes is daarnaast dodelijk voor de teamgeest. Het voelt een beetje als keer op keer ongetraind meedoen aan een marathon. Je mensen raken op die manier uitgeput of gedemotiveerd en verliezen hun werkplezier. Met een strategische kwalificatie aanpak houd je de energie hoog en het team scherp. Dat begint met één cruciaal moment: de go/no-go.
De kracht van een go/no-go moment
Een gedegen kwalificatieproces helpt je om samen met beslissers weloverwogen keuzes te maken. Fundeer je inschrijfbeslissing en bijpassend verwachtingspatroon op antwoorden op vragen als:
- Wat is de winst jou waard en past de te verwachten winnende prijs bij wat wij willen offreren?
- Passen de sterktes van onze propositie bij de motiverende inkoopmotieven van de aanbestedende dienst?
- Komt de Aanbestedende dienst voldoende tegemoet aan onze vragen (zoals het aanleveren van beheerdata, het aanpassen van onwerkbare eisen in het PvE of aanpassingen in de conceptovereenkomst)?
Door bij elke tender systematisch te toetsen op inhoudelijke match, commerciële haalbaarheid en relationele positionering, maak je bewustere keuzes binnen individuele tenders en scherp je tegelijkertijd je marktsegmentatie, accountprioritering en positionering aan.
Bold Tenderkwalificatie
Bij Bold hebben we dit vertaald naar ons Tenderkwalificatiemodel. Dat start met 6 cruciale showstop- of showpushvragen. Deze vormen de kern. Ze brengen meteen aan het licht of je kans maakt of dat je beter je tijd kunt besparen. Aanvullend zijn er 20 kwantificeerbare basis go/no-go-vragen, die contextgebonden aangepast kunnen worden. Bijvoorbeeld in de vorm van een Trade-of-Matrix voor werken-aanbestedingen. Samen geven ze het benodigde inzicht om het gesprek te voeren richting de go/no-go beslissing. Door dit model consequent te gebruiken, maak je gezamenlijk onderbouwde keuzes en schrijf je alleen in wanneer je écht weet of je kunt winnen.
De vaak onderschatte superkracht binnen tenderen
Vanuit ervaring weten we dat het succesratio door kwalificatie structureel toe te passen met minimaal 15% stijgt, zonder dat het ten koste hoeft te gaan van de nominale omzetdoelen. Tenderkwalificatie is daarmee geen luxe, zoals het vaak wordt gezien, maar juist een enorme kans.
Zet tenderkwalificatie ook in als strategische filter binnen je salesstrategie
Tenderkwalificatie beperkt zich niet tot de tenderfase alleen. Het kan ook dienen als verlengstuk van je commerciële strategie. Door bij elke tender systematisch te toetsen op inhoudelijke match, commerciële haalbaarheid en relationele positionering, dwing je jezelf om continu scherp te blijven. Passen deze klant en deze uitvraag eigenlijk wel bij onze propositie, onze unique buying reasons en onze groeirichting? Je maakt zo bewustere keuzes binnen individuele tenders en scherpt tegelijkertijd je marktsegmentatie, accountprioritering en positionering aan. In plaats van opportunistisch tenderen bouw je zo stap voor stap aan een gerichte en succesvolle marktbenadering, gevoed door concrete analyses op tenderniveau
Bold helpt je graag leren kwalificeren
En om tenderen te integreren in jullie bredere salescontext. Wil je hier graag meer over weten? Neem dan contact op, zodat we samen kunnen onderzoeken hoe jij nog effectiever investeert in tenderen!
Neem contact op
Vul onderstaande gegevens in en wij nemen zo spoedig mogelijk contact met je op.